光華偉業：傳統龍頭轉型跨境，鑄就億級3D打印材料領導品牌

全球范圍內，中國FDM 3D打印材料已經占據重要地位，每年出貨量巨大，其中大型制造工廠占據30%以上市場份額。據Wohlers Report最新數據顯示，2020年全球3D打印市場規模達到127.58億美元，相比2019年增長7.5%，其中中國制造廠商貢獻的份額僅次美國和德國，排名第三。

 

本期主角深圳光華偉業，是全球FDM線材廠商的龍頭之一。旗下3D打印材料知名品牌eSUN易生在全球擁有50多個代理經銷商，產品銷往100多個國家和地區。2020年，eSUN憑借其完善的組織架構及長期沉淀的品牌知名度，成功完成了從傳統制造廠商到跨境電商品牌賣家的轉型跨越。

 

那么，作為跨境電商“新人”，eSUN立足于全球市場的信心來自何處？它又憑什么可以享譽全球呢？

 

順勢轉型，攜手易倉乘風出海

 

轉型之前，eSUN主要以To B為主，開發了大量的歐美代理商，通過國外展會、Google推廣及代理拓展進行營銷。這種模式存在一定問題，因為決策流程過長，eSUN無法接觸到終端客戶，也無法掌握客戶需求，公司的產品迭代、創新、銷售以及倉儲服務，均受到影響。2020年疫情爆發后，這個問題愈加明顯。

 

此時，eSUN憑借其敏銳的嗅覺，意識到跨境電商即將進入新一輪短暫的紅利周期，迅速轉型，攜手易倉走出自己的品牌出海之路，開辟新的增長賽道。

 

 

eSUN為何能如此快速的與易倉建立深度聯結，這其中頗有些淵源。深圳光華偉業股份有限公司副總經理林峰如是說：

 

“與易倉的淵源從一次展會開始，到受邀參加‘易倉和他的朋友們’答謝會，再到合作伙伴，可以用一句話來形容，那就是‘始于顏值，陷于才華，忠于人品’。eSUN基于很多原因選擇了易倉，最主要的是這三點：

 

第一，易倉的多平臺管理軟件功能十分完備且智能，尤其是易倉獨創“大數據+風控”管理功能，基于企業經營管理視角，支持我們對風險進行科學建模，提供事前、事中預警；

 

第二，易倉行業資源非常豐富，行業口碑很好，已對接500+物流服務商、500+海外倉、60+跨境電商主流平臺，這些資源對于像我們這樣由傳統轉型跨境的品牌賣家來說，尤為重要；

 

第三，易倉的實力和專業度很高，前期一線服務人員非常積極主動地幫助我們解決了很多歷史遺留問題，全程還有400+名技術顧問團隊跟蹤服務。”

 

 

研發與創新同頻，做長期戰斗準備

 

eSUN創始人，深圳光華偉業股份有限公司董事長楊義滸先生從北京大學畢業后到湖北石油化工廳任職，他熟悉化工行業的發展趨勢，且深知21世紀是生物經濟時代，以聚乳酸為代表的生物材料能夠解決石油危機和環境污染兩大問題，能真正實現可持續發展，是一次新的產業革命。因此2002年他成立了光華偉業，并以聚乳酸為發展方向。由此，eSUN建立了既滿足消費者需求，填補市場空白，又能基于自己的理念推動社會變革的業務。

 

 

eSUN成立十多年來，始終堅持研發與創新同頻，產學研結合，與武漢大學等國內高校均設有聯合實驗室。對此，光華偉業副總經理林峰表示，中國制造不是廉價的代名詞，企業轉型必須要重研發，強創新。eSUN選擇轉型跨境電商，除了乘勢跨境電商第二波紅利風口，更多的是基于自身長期發展的理性思考：

 

首先，早期的To B模式決策流程過長，內部管理低效。作為生產廠商，eSUN無法接觸到終端客戶，進一步掌握客戶需求，導致后續的產品迭代、創新、銷售及倉儲服務，均受到不同程度的影響，只有轉型才能進入新的增長賽道；

 

其次，國家大力倡導數字化營銷，跨境電商能夠滿足eSUN數字化追求，轉型后，公司可以通過平臺銷售，也可以通過線上渠道推廣，整個流通效率會得到大幅提高；

 

最后，基于全球貿易發展的考慮，未來會有更多的中國制造流向全球，eSUN希望通過自研的產品和環保的品牌理念為全球用戶服務，乃至產生更多更積極的影響。

 

相對于早期純電商賣家，eSUN經過多年發展，公司架構已相對完整，在3D打印細分領域也已形成一定的品牌知名度和口碑，這些都是轉型跨境電商的有利條件。針對類似想要轉型跨境電商的傳統企業，林峰也給出了自己的建議：

 

1.堅定地往前走，做好長期戰斗的準備；

2.要特別關注運營人才區域分布情況，有針對性地進行招聘；

3.不要固步自封，要向專業的人學習。

 

差異化定位，堅持3大市場策略

 

企業轉型升級必須要順應時代的發展，不能一意孤行，只活在自己的世界里。尤其是傳統制造企業，想要做出改變首先應該明確自己的企業特點和定位。

 

關于市場定位，eSUN采取的是差異化定位策略，即不盲目從眾，專注探索適合自己的市場。eSUN一直以綠色為主題，以生物材料合成為基礎、改性為核心，以拓展高附加值和低成本應用為布局主心軸，以“發展生物材料，促進人類可持續發展”為企業使命。因此，公司針對不同產品進行了差異化定位：將3D打印耗材定位為小的、高附加值的細分市場；乳酸酯定位在醫藥農藥的中間體和電子級應用；聚乳酸定位在附加值比較高的細分市場；聚己內酯定位在高附加值的醫用板材。

 

圖片來源：品牌研習社

 

光華偉業表示，選擇差異化營銷，不是回避競爭，而是根據公司自身的情況采用差異化市場策略。轉型成功后，eSUN將基于差異化市場定位，圍繞3大市場策略開展工作：

 

1.堅持突出重點

以生物材料大發展為重點，擴大重點市場占有率、提升重點產品盈利水平，大力提高eSUN重點行業和重點領域的發展水平。

2.堅持市場主導

日常經營，以市場為導向、以客戶為中心，增加客戶信任、提升客戶體驗。競爭中，積極主動，根據市場環境變化情況，內部協同，為客戶提供更為優質的服務，打造核心競爭力，增強eSUN生物材料業務發展的內生動力。

3.堅持創新驅動

秉承開放式創新的經營理念，以創新為驅動，持續推進創新發展，加強技術創新、產品創新和模式創新。同時，加大創新投入，強化eSUN創新對生物材料行業的引領作用。

 

 

長期規劃，建立品牌護城河

 

短期來看，更清晰的定位能幫助企業快速搶占市場份額，但就長遠而言，未來更大的機會，不僅僅是搶占市場份額，還有品牌。建立具有競爭力的品牌，才能長期立于不敗之地。

 

傳統轉型企業想要打造有影響力的品牌，可以借鑒巴菲特的“護城河理論”：到消費者中去積蓄了解、信任和偏好。只有真正做到了這三件事，才有可能讓消費者記住你的品牌，也才能積累自己的相對優勢，這個相對優勢就是你的護城河。

 

圖片來源：品牌研習社

 

對于eSUN長期的品牌建設規劃，林峰認為，中國制造要轉變為中國創造，創新與品牌建設，缺一不可！eSUN的定位是“eSUN=3D打印材料”，基于這樣的品牌定位聯想，公司制定了一系列的發展規劃，希望將這個理念牢牢地植入用戶心智：

 

一是，選擇一些重點的展會，進行沉浸式展覽推廣；

二是，通過Youtobe、B站等平臺進行線上應用拓展，讓每一個用戶在進入3D打印行業時，第一時間就能接觸到eSUN的3D打印材料；

三是，深入高校內部，聯合供應商進行高校宣講，同時贊助各類大學生創業比賽，讓這些未來的用戶群體在學生時代就已經熟知eSUN，并認同eSUN的品牌理念。

 

無論是國內市場還是海外市場，eSUN都愿意花更多的精力去教育市場，向用戶輸出自己的品牌理念。林峰說：

 

“我們很欣賞易倉的長期主義理念，選擇做難而正確的事情，并堅定地走到最后，這與eSUN有著不謀而合之處。與易倉合作，是eSUN轉型路上的正確選擇，因為我們不只是向全球輸送中國制造，更是在向全世界輸出中國文化。我們不停趕路，卻從未猶疑，讓綠色成為3D打印的底色，讓世界更美好一直是eSUN的目標。”

 

 

注：本文轉載自易倉 ECCANG。

原文地址：https://mp.weixin.qq.com/s/LNzcbD-YFC6QJ-7E54e7Ug